Month: septembre 2018

Comment sauver 300 000$ à l’export

Selon Affaires mondiales Canada, il coûte en moyenne 300 000$ à une entreprise pour développer un nouveau marché à l’exportation. Vous investirez argent, efforts, voyages et temps. Beaucoup de temps. Pour une PME, il importe de ne pas se tromper! Alors comment s’assurer de choisir le bon pays? Celui qui sera le plus rentable, le plus rapidement?

Une étude de marché implique… que vous savez déjà où aller!

L’étude de marché est la solution la plus évidente. Pourtant, pour commander une étude de marché, vous devez déjà savoir où aller. C’est l’histoire de la poule ou l’œuf. Et si une étude de marché visant un seul pays vous coûtera plusieurs dizaines de milliers de $$$, je tremble à l’idée du coût d’une étude mondiale. Au final, ce qui risque d’arriver c’est que vous choisirez un pays au meilleur de vos connaissances, i.e. un pays où vous avez déjà un lead ou un contact. Le risque que vous appreniez (après 300 000$ d’investissement!) que cette opportunité d’affaires était un cas isolé est  bien réel. Alors comment faire pour éviter cela?

Qualifiez vos marchés

Un indice composite pondéré, vous connaissez? La méthode que j’ai développée, spécifiquement destinée aux PME, se base sur cet indicateur. Elle permet d’évaluer plusieurs pays en même temps tout en comparant leur potentiel de vente. Le résultat: une liste de pays classés en A, B et C selon leur potentiel réel de revenu. Ainsi, avant même vous de vous lancer, vous êtes sûr d’obtenir le meilleur rendement possible. Et en prime, vous saurez où aller ensuite, lorsque vous serez prêt à exporter dans un 2e ou 3e pays.

Alors comment sauve-t-on 300 000$ à l’export?

En s’assurant de choisir du premier coup le pays avec le plus fort potentiel de vente!
Envie de connaître les étapes?

Étapes pour sauver 300 000$ à l’exportation

1. Définir vos critères favorables à la vente

Vous vendez déjà votre produit, vous connaissez donc déjà les « conditions gagnantes » pour que le client achète. Par exemple, pour une technologie solaire, les critères suivants feraient parti de votre indice composite pondéré (ICP):

  • Niveau d’ensoleillement
  • Coût du combustible élevé
  • Présence de subventions

À cela s’ajouteront des critères spécifiques à l’exportation tels que:

  • Indice de protection de la propriété intellectuelle
  • Indice de sécurité
  • Coût de transport

Au total, vous devriez avoir autour d’une dizaine de critères pour bien couvrir tous les aspects.

2. Pondérer

Le « P » dans « ICP » permet quant à lui de donner un poids différent à chaque critère. Déterminer d’abord les critères « Go/ No Go », i.e. ceux qui doivent impérativement être remplis pour conclure une vente. Dans notre exemple, un pays ayant un ensoleillement inférieur à vos besoins en énergie ne sera jamais rentable; ce critère est donc un « Go/ No Go ». Classez ensuite tous les autres critères en ordre d’importance et attribuez-leur une pondération. Le total devra correspondre à 100.

3. Identifier les pays d’intérêt

Si vous ne savez pas encore quel est LE meilleur pays, il y a de fortes chances pour que vous ayez déjà une idée de ceux qui présentent un intérêt. Établissez la liste de ceux-ci en incluant ceux où vous avez des contacts, des leads ainsi que ceux qui vous semblent les plus forts selon vos critères « Go/ No Go». À cette étape,  nul besoin d’être sûr. Il suffit d’établir une liste des pays pour lesquels vous voulez évaluer s’il y a a, oui ou non, un potentiel.

4. Collecter les données

En débutant par les « Go/ No Go », collecter toutes les informations sur les critères favorables à la vente et ce, pour chacun des pays. Cette étape sera la plus laborieuse et la plus longue. Je vous suggère de demander de l’aide à quelqu’un qui s’y connaît particulièrement en recherche d’information (ou de demander à la personne qui a mis cette méthode au point 😉 ).

5. Trouver ses marchés A, B et C

À l’aide d’une grille de calcul où vous aurez défini l’échelle des unités de mesure pour chacun des critères, il ne vous reste qu’à compiler les résultats. Assurez-vous toutefois d’avoir une base d’information neutre et identique qui sera assez étoffée pour permettre la comparaison des pays entres eux. Au final, chaque pays obtiendra une note en % indiquant son potentiel de vente. Divisez le tout en 3 tiers pour établir vos pays A, B et C.

Valider sur le terrain

Avant de vous lancer, il est important de valider vos résultats sur le terrain. Pour ce faire, je vous suggère de profiter du gouvernement (oui oui!). Le Service des délégués commerciaux du Canada (SDC) a des équipes disséminées dans le monde qui sont là pour vous aider. Identifiez l’expert relié à votre industrie et entrez en contact avec elle afin qu’elle vous aide à valider vos marchés A. Ce service du SDC est gratuit et la validation peut se faire au téléphone. Toutefois, vous devrez d’abord démontrer que vous avez fait vos devoirs et que votre démarche est structurée. Plus vous serez structuré, plus vous obtiendrez d’aide de leur part. Votre ICP vous sera ici doublement utile, car en un coup d’œil ils verront le sérieux de votre démarche.

Vous êtes prêts!

Partez la machine! Développez 1, 2 ou même 3 pays à la fois devient non seulement possible, mais vous prendrez cette décision en connaissance de cause et surtout, en toute quiétude. Vous aurez même déjà un contact sur place auprès du gouvernement canadien qui vous aidera à obtenir vos premiers rendez-vous.

Besoin d’accompagnement?

Cette démarche peut se faire à l’interne, mais si vous souhaitez aller plus vite et plus loin, chez Myriades et Pulsion nous avons développé un service conjoint de développement à l’international. Cette démarche se découpe en 5 phases:

  1. Familiarisation
  2. Qualification de marché
  3. Sélection et validation des marchés potentiels
  4. Développement de la stratégie et des outils de vente
  5. Développement actif des marchés & ventes

Que votre projet d’exportation soit de faire des ventes directes ou d’établir des réseaux de distribution, notre service couvre l’ensemble de vos besoins. Établi sur une base de partenariat, vous restez entièrement maître du processus du début à la fin.

Contactez-nous pour en savoir plus!

Catherine Letendre, Prés.
Myriades
819-674-1433
catherine@myriades.ca

Thomas-Alexandre Soucy-Roy, CEO
Pulsion
418-264-9514
thomas.roy@pulsioninc.co
www.pulsioninc.co